Responsable de Performance y Planificación Comercial - EAE Business School

Planeta Formación Universidades

Planeta Formación Universidades es la división de formación de Grupo Planeta. Una red internacional de 22 instituciones educativas en España, Andorra, Francia, Italia, Colombia, Norte de África y Estados Unidos. Cada año más de 150.000 estudiantes que procedentes de 114 nacionalidades distintas se forman en sus escuelas de negocios, universidades, escuelas superiores especializadas y centros de formación profesional y continua a través de sus más de 750 programas. En colaboración estrecha con las empresas, en sus instituciones se forman profesionales en todos los niveles de educación superior en modalidad presencial, blended y online.

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Descripción de la oferta

Sobre la posición

Buscamos un/a Responsable de Performance y Planificación Comercial para impulsar el rendimiento de la estructura de ventas, asegurar la correcta ejecución del modelo comercial y analizar el desempeño sobre los KPIs establecidos.

La posición trabajará estrechamente con Dirección Comercial y los managers, proporcionando análisis, seguimiento y soporte en la identificación de desviaciones y oportunidades de mejora, y contribuyendo a la definición e implementación de planes de acción orientados a la consecución de objetivos.

Asimismo, será responsable de optimizar los procesos operativos que soportan la actividad de Admisiones, asegurando el correcto funcionamiento y evolución del CRM, automatizaciones, herramientas y flujos de trabajo, en coordinación con Sistemas y las áreas implicadas.

Buscamos una persona con visión comercial, capacidad analítica y orientación a resultados, capaz de convertir datos en decisiones y acciones concretas, combinando conocimiento del negocio con una buena comprensión de procesos, herramientas y tecnología.

Responsabilidades

Performance Comercial

• Acompañar a Dirección Comercial y Jefes de Equipo en el análisis del desempeño, identificando causas de desviación y proponiendo planes de acción concretos para mejorar los resultados.
• Analizar el rendimiento por mercado, equipo, asesor, programa, canal y fase del funnel, identificando patrones, oportunidades y buenas prácticas que permitan mejorar la productividad y la conversión comercial.
• Asegurar, junto con los managers, la correcta activación de los planes y políticas de Admisiones para alcanzar los objetivos diarios, semanales y mensuales alineados con la estrategia empresarial.
• Analizar, monitorizar e informar sobre oportunidades, desviaciones o dificultades que impacten en los KPIs, facilitando a cada nivel de gestión información útil para la toma de decisiones.
• Proponer, implementar y monitorizar planes de acción orientados a corregir desviaciones y mejorar el cumplimiento de los objetivos comerciales, evaluando su impacto y efectividad.
• Supervisar el cumplimiento y la calidad de ejecución del modelo comercial en todas sus fases: contacto, cualificación, asesoramiento, seguimiento y cierre, identificando desviaciones y proponiendo mejoras a los Jefes de Equipo.
• Analizar el discurso de venta y la gestión de oportunidades por mercado y programa, acompañando a los managers en la implantación y seguimiento de mejoras.
• Facilitar el intercambio y la adopción de buenas prácticas entre equipos, aportando criterio y cuestionando constructivamente las decisiones a partir de los datos.

Planificación Comercial

• Diseñar, junto con Dirección Comercial, la planificación comercial anual y mensual, alineada con los objetivos estratégicos de la organización.
• Proponer metas, KPIs y modelos de seguimiento para cada unidad comercial, para su validación con Dirección Comercial.
• Coordinar con Marketing, Producto y Operaciones para asegurar coherencia en la activación comercial.
• Controlar el headcount del área y los procesos asociados, identificando su impacto en la capacidad y productividad comercial.
• Coordinar la planificación mensual con el Departamento de Administración.

Formación y adopción

• Identificar, junto con los managers, necesidades de formación del equipo comercial a partir del análisis de resultados y de la ejecución del modelo comercial, y coordinar las sesiones correspondientes.
• Crear y actualizar materiales de formación y documentación de procesos.
• Facilitar el onboarding de nuevos usuarios, asegurando sus accesos, herramientas y alta en las automatizaciones correspondientes.

CRM y gestión de datos

• Actuar como interlocutor con Sistemas, traduciendo las necesidades comerciales en requerimientos claros y priorizados.
• Gestionar las reglas de asignación de leads y asegurar su correcto funcionamiento.
• Analizar leads descualificados y detectar oportunidades de mejora en los procesos de contacto y cualificación.
• Dar soporte a managers y usuarios en dudas, accesos y funcionalidades del CRM, coordinando la resolución de incidencias con las áreas técnicas.
• Recoger e identificar necesidades de evolución del CRM y trasladarlas a los equipos técnicos, realizando seguimiento de su implementación.
• Evaluar la eficacia de las herramientas comerciales, automatizaciones e integraciones, y asegurar la calidad y fiabilidad de los datos utilizados para el seguimiento comercial.

Mejora de procesos y reporting

• Identificar procesos manuales susceptibles de automatización y coordinar su implementación, priorizando su impacto en la actividad y los resultados comerciales.
• Asegurar la documentación y correcta adopción de nuevos procesos y automatizaciones.
• Definir, mantener y evolucionar los sistemas de reporting y dashboards necesarios para la toma de decisiones comerciales, utilizando Power BI y otras herramientas de análisis.
• Liderar proyectos transversales de mejora comercial con Académico, Marketing, Customer Experience y otras áreas de la organización.

Requisitos

Perfil requerido

Formación

• Titulación universitaria en Administración de Empresas, Economía, Marketing o similar.
• Se valorarán estudios de posgrado en Dirección Comercial, Business Analytics o Gestión de Procesos.

Experiencia

• Experiencia mínima de 3 años en posiciones de performance comercial, planificación comercial, Sales Operations o análisis de negocio, trabajando directamente con equipos de ventas y sus responsables.
• Experiencia en análisis de funnels comerciales, identificación de desviaciones y definición y seguimiento de planes de mejora.
• Experiencia trabajando con equipos comerciales y herramientas CRM.
• Experiencia en entornos de alta exigencia y orientación a resultados.

Competencias clave

• Orientación comercial y capacidad para transformar datos en decisiones y acciones.
• Capacidad analítica y orientación a datos.
• Rigor operativo y atención al detalle.
• Visión estratégica y capacidad de ejecución.
• Comunicación clara y capacidad de formación.
• Influencia y liderazgo transversal para acompañar a los managers sin sustituir su responsabilidad sobre la gestión y los resultados de sus equipos.
• Dominio de herramientas CRM y analítica, con Excel avanzado y manejo de Power BI.
• Proactividad, criterio y capacidad de priorización.