SALES DEVELOPMENT REPRESENTATIVE

SALES DEVELOPMENT REPRESENTATIVE

1. Objetivo del puesto

Generar y desarrollar nuevas oportunidades comerciales mediante la prospección activa y atención de leads, identificando y calificando clientes potenciales de acuerdo con las necesidades del negocio.

Será responsable de acompañar al prospecto durante las primeras etapas del proceso comercial, coordinar internamente la preparación de cotizaciones y propuestas, y asegurar una adecuada transición hacia el equipo responsable del cierre y/o implementación.

Asimismo, participará en procesos de licitación y proyectos comerciales que requieran coordinación entre diferentes áreas internas y comunicación en inglés.

2. Principales responsabilidades

Prospección y generación de oportunidades

• Identificar y prospectar empresas, industrias y contactos con potencial de venta.
• Investigar mercados, empresas, industrias y tomadores de decisión para identificar oportunidades comerciales.
• Ejecutar estrategias de prospección outbound mediante llamadas, correo electrónico, LinkedIn, WhatsApp y otros canales comerciales.
• Atender y dar seguimiento a leads inbound provenientes de Marketing, página web y otros canales de generación de demanda.
• Mantener una cartera activa de prospectos y oportunidades comerciales.

Calificación y desarrollo de prospectos

• Contactar y calificar prospectos de acuerdo con criterios comerciales establecidos.
• Identificar necesidades, problemas, proyectos, presupuesto, autoridad de decisión, tiempos de compra y potencial de negocio.
• Determinar el nivel de madurez y prioridad de cada oportunidad.
• Dar seguimiento sistemático a prospectos hasta su conversión o descalificación.
• Agendar reuniones calificadas para Account Executives, vendedores, KAM u otros responsables del cierre.

Gestión de CRM y pipeline

• Registrar, actualizar y mantener completa la información de prospectos y oportunidades en el CRM.
• Mantener actualizadas las etapas, actividades, contactos, próximos pasos y probabilidad de cierre.
• Dar seguimiento al pipeline y asegurar que las oportunidades cuenten con información suficiente para su correcta gestión.
• Elaborar reportes de actividad, prospectos, oportunidades y avance comercial.
• Cumplir con los indicadores comerciales establecidos para el puesto.

Cotizaciones y propuestas comerciales

• Dar seguimiento a solicitudes de cotización con las áreas internas involucradas.
• Coordinar la recopilación de información técnica, comercial y administrativa necesaria para preparar propuestas.
• Participar en el armado de propuestas comerciales asegurando que respondan a las necesidades identificadas del prospecto.
• Verificar que las propuestas contengan la información, documentación y condiciones requeridas antes de ser enviadas al cliente.
• Dar seguimiento a las cotizaciones y propuestas enviadas, identificando dudas, objeciones y próximos pasos.
• Coordinar internamente las respuestas requeridas por el prospecto durante el proceso comercial.

Licitaciones

• Participar en procesos de licitación y concursos comerciales.
• Revisar los requerimientos de las convocatorias y/o solicitudes de propuesta.
• Identificar documentación, información técnica, comercial y administrativa requerida.
• Coordinar con las áreas internas la preparación y entrega de información dentro de los tiempos establecidos.
• Dar seguimiento al calendario, fechas límite, aclaraciones, entregables y requisitos de cada licitación.
• Coordinar la comunicación y seguimiento con equipos internos y externos, incluyendo interacciones en inglés cuando sea requerido.

Onboarding de nuevos clientes

• Coordinar el proceso inicial de onboarding de prospectos que se conviertan en nuevos clientes.
• Asegurar la correcta transferencia de información entre el equipo comercial y las áreas responsables de la implementación/operación.
• Dar seguimiento a documentación, requerimientos y actividades iniciales del cliente.
• Acompañar al nuevo cliente durante las primeras etapas de la relación comercial.
• Identificar posibles necesidades adicionales u oportunidades de crecimiento.

3. Indicadores clave de desempeño (KPIs)

El desempeño del puesto podrá medirse mediante:

• Número de prospectos generados.
• Número de contactos efectivos.
• Número de leads calificados.
• Número de reuniones comerciales calificadas agendadas.
• Tasa de conversión de prospecto a oportunidad.
• Número y valor de oportunidades generadas.
• Pipeline generado.
• Cumplimiento de actividades de prospección.
• Tiempo de respuesta a leads inbound.
• Número y valor de cotizaciones/propuestas gestionadas.
• Tasa de conversión de cotizaciones a oportunidades/ventas.
• Cumplimiento de tiempos en procesos de licitación.
• Porcentaje de oportunidades con información completa y actualizada en CRM.
• Cumplimiento de objetivos comerciales establecidos.

4. Requisitos del puesto

Formación académica

Licenciatura en:

• Administración.
• Mercadotecnia.
• Negocios.
• Relaciones Comerciales.
• Comercio Internacional.
• Ingeniería o carrera afín al sector de la empresa.

Experiencia

2 a 4 años de experiencia en áreas comerciales, desarrollo de negocios, ventas B2B, prospección, generación de demanda, inside sales, account management o funciones relacionadas.

Será deseable experiencia en:

• Venta B2B.
• Prospección de clientes corporativos.
• Elaboración y seguimiento de cotizaciones.
• Preparación de propuestas comerciales.
• Procesos de licitación.
• Coordinación de equipos multidisciplinarios.
• Uso de CRM.

Idiomas

Inglés avanzado, con capacidad para:

• Mantener conversaciones comerciales.
• Redactar correos y propuestas.
• Participar en reuniones con equipos internos y clientes.
• Comprender documentación comercial y de licitaciones.
• Coordinar actividades con equipos internacionales.

5. Competencias

Competencias técnicas

• Prospección comercial B2B.
• Técnicas de venta consultiva.
• Lead qualification.
• Manejo de CRM.
• Gestión de pipeline.
• Elaboración de propuestas comerciales.
• Seguimiento de cotizaciones.
• Gestión de licitaciones.
• Manejo de herramientas de comunicación digital.
• Excel y herramientas de Office/Google Workspace.
• Inglés avanzado.

Competencias conductuales

• Orientación a resultados.
• Comunicación efectiva.
• Organización y seguimiento.
• Proactividad.
• Capacidad de negociación.
• Orientación al cliente.
• Atención al detalle.
• Capacidad analítica.
• Trabajo colaborativo.
• Gestión de múltiples proyectos simultáneamente.
• Capacidad para trabajar bajo presión y con fechas límite.
• Resolución de problemas.
• Persistencia comercial.

6. Alcance del puesto

El puesto tendrá interacción constante con:

Internamente

• Sales / Account Executives.
• KAM.
• Marketing.
• Finanzas.
• Operaciones.
• Legal.
• Producto / Ingeniería / áreas técnicas.
• Dirección Comercial.
• Equipos internacionales.

Externamente

• Prospectos.
• Clientes.
• Compradores.
• Tomadores de decisión.
• Socios comerciales.
• Participantes en procesos de licitación, etc.