Gerente de operaciones comerciales

Responsabilidades principales

1. Dirección integral de sucursales

1. Responder por el P&L completo de cada sucursal y territorio: ventas, margen bruto, gastos controlables y contribución.

2. Dirigir la red de sucursales a través de los Jefes de Territorio.

3. Asegurar que los Encargados de Sucursal respondan por ventas, inventarios, personal, servicio, instalaciones, gastos, caja y cumplimiento de procesos.

4. Establecer estándares uniformes de operación, servicio, exhibición, seguimiento comercial y presentación de las sucursales.

5. Reducir las diferencias de desempeño y ejecución entre unidades.

6. Implantar rutinas de seguimiento, revisión de resultados y rendición de cuentas.

7. Realizar visitas frecuentes de campo para detectar desviaciones y asegurar la ejecución de acciones correctivas.

8. Mejorar la atención al cliente, el seguimiento de cotizaciones y la conversión de oportunidades.

9. Fortalecer el conocimiento técnico y comercial del personal de sucursales.

2. Desarrollo del canal de distribuidores

1. Diseñar y proponer el modelo de expansión del canal.

2. Definir criterios para identificar, seleccionar, incorporar, desarrollar y, cuando corresponda, sustituir distribuidores.

3. Establecer una metodología para evaluar potencial, desempeño, rentabilidad, cobertura territorial y cumplimiento.

4. Desarrollar a los distribuidores actuales e incrementar gradualmente la cobertura geográfica.

5. Diseñar, ejecutar y supervisar la disciplina operativa comercial del equipo del Jefe de Canal y el equipo de representantes de venta.

6. Participar personalmente en la prospección, negociación y desarrollo de distribuidores y cuentas estratégicas.

7. Diseñar y proponer reglas de convivencia entre distribuidores y sucursales, incluyendo territorios, segmentos, precios, descuentos, servicio y resolución de conflictos.

8. Evitar la canibalización entre canales y privilegiar el beneficio integral de El Chalet.

9. Depurar distribuidores improductivos, poco rentables o que incumplan las condiciones comerciales acordadas.

3. Planeación comercial y gestión del P&L

1. Construir la línea base de resultados de cada sucursal, territorio y canal.

2. Elaborar el presupuesto anual de ventas, margen, gastos y contribución.

3. Proponer metas diferenciadas según el potencial de cada unidad.

4. Implantar tableros de control utilizando información confiable de Odoo.

5. Preparar pronósticos periódicos de ventas, margen, gastos e inventarios.

6. Analizar desviaciones contra presupuesto y coordinar acciones correctivas.

7. Identificar sucursales, categorías, clientes y distribuidores que generen o destruyan valor.

8. Presentar periódicamente resultados, riesgos y planes de acción al Director General.

4. Precios, márgenes, crédito y cobranza

1. Proponer políticas de precios, descuentos, promociones y márgenes.

2. Operar dentro de los niveles de autoridad y márgenes previamente aprobados.

3. Vigilar que descuentos y promociones produzcan resultados y no erosionen innecesariamente la rentabilidad.

4. Coordinar con Finanzas la propuesta de límites de crédito y condiciones comerciales para distribuidores.

5. Monitorear la cartera y participar activamente en la gestión de cobranza.

6. Escalar oportunamente créditos, descuentos o condiciones que se encuentren fuera de política.

5. Gestión de inventarios

1. Responder por la exactitud entre el inventario físico y la información registrada en Odoo.

2. Mejorar rotación, niveles de inventario y disponibilidad por sucursal.

3. Reducir faltantes, mermas, diferencias, inventario obsoleto y producto de lento movimiento.

4. Coordinar con Producción, Compras y Logística los requerimientos de surtido de cada unidad.

5. Analizar la demanda por sucursal para proponer niveles adecuados de inventario.

6. Asegurar el cumplimiento de procedimientos de recepción, resguardo, transferencia, venta y ajuste de inventarios.

7. Ejecutar los planes correctivos derivados de auditorías y conteos físicos.

6. Mercadotecnia y desarrollo de clientes

1. Diseñar el plan anual de mercadotecnia alineado con los objetivos comerciales.

2. Administrar y controlar el presupuesto de Mercadotecnia Digital y Tradicional.

3. Desarrollar programas diferenciados para carpinteros, consumidores finales y distribuidores.

4. Desarrollo de campañas comerciales y de construcción de marca.

5. Impulsar capacitaciones, demostraciones, concursos y eventos que fortalezcan la relación con el cliente profesional.

6. Medir tráfico, prospectos, conversión, recurrencia, costo de adquisición y retorno de las iniciativas.

7. Desarrollar medibles de valor, salud y posición de marcas y diseñar planes para avanzar en ellos.

8. Conectar las actividades de mercadotecnia con ventas y rentabilidad, evitando esfuerzos que generen actividad pero no resultados.

7. Formación y gestión del equipo

1. Evaluar la capacidad y desempeño de todos los mandos y colaboradores bajo su responsabilidad.

2. Contratar, desarrollar, reorganizar o sustituir integrantes de la estructura comercial, de acuerdo con las políticas autorizadas.

3. Desarrollar particularmente a los Jefes de Territorio, Jefe de Canal y Encargados de Sucursal.

4. Implantar objetivos individuales, evaluaciones periódicas y planes de desarrollo.

5. Construir una cultura de disciplina, seguimiento, colaboración y rendición de cuentas.

6. Evitar que los resultados dependan exclusivamente de la intervención personal del gerente.

8. Coordinación con corporativo

Mantener una coordinación crítica con Producción, Compras, Logística, Finanzas, Recursos Humanos, Sistemas y Auditoría Operativa.

El gerente será responsable de resolver las desviaciones correspondientes a sus canales, aun cuando la causa requiera la participación de otras áreas.

Perfil requerido

Formación académica

Licenciatura en Administración, Mercadotecnia, Finanzas, Ingeniería Industrial, Comercio o carrera afín.

Deseable especialidad, diplomado o posgrado en dirección comercial, finanzas, operaciones o administración.

Experiencia

1. Experiencia comprobable dirigiendo una red de sucursales con responsabilidad directa sobre su P&L.

2. Trayectoria administrando operaciones comerciales dispersas geográficamente.

3. Experiencia desarrollando mandos intermedios y corrigiendo unidades con bajo desempeño.

4. Experiencia en negocios que combinen atención a clientes profesionales, B2B y B2C.

5. Deseable experiencia en distribuidores, canal mayorista o desarrollo territorial.

6. Deseable experiencia en materiales, acabados, ferretería, construcción, cocinas, mobiliario o sectores similares.

7. No es indispensable conocer el producto de El Chalet, pero sí comprender modelos comerciales distintos al retail B2C puro.

8. Deseable manejo de Odoo u otro ERP.

9. Deseable experiencia en mercadotecnia digital

Conocimientos técnicos

1. Lectura y administración de estados de resultados.

2. Presupuestos, pronósticos y análisis de desviaciones.

3. Operación de redes multisucursal.

4. Gestión de inventarios, rotación, obsolescencia y merma.

5. Desarrollo de distribuidores y territorios.

6. Políticas de precios, descuentos y márgenes.

7. Crédito y cobranza comercial.

8. Indicadores y tableros de gestión.

9. Mercadotecnia orientada a resultados.

10. Diseño y estandarización de procesos.

11. Manejo sólido de Excel y sistemas ERP.

Competencias indispensables

1. Liderazgo firme y capacidad para exigir resultados.

2. Capacidad para formar y desarrollar mandos.

3. Presencia de campo y cercanía con la operación.

4. Colaboración efectiva con las áreas corporativas.

5. Disciplina de ejecución y seguimiento.

6. Orientación comercial y habilidad negociadora.

7. Pensamiento analítico y dominio del P&L.

8. Capacidad para combinar visión estratégica con ejecución práctica.

9. Adaptabilidad para atender simultáneamente sucursales, distribuidores, clientes profesionales y consumidores finales.